Upselling

Hauptziel eines Marken-gebrandeten Rubrikenauftritts ist es, im Vergleich zum reinen Printauftritt zusätzliche Erlöse zu erzielen.

Wir nennen dies “Upselling”. Dies kann auf viele verschiedene Arten geschehen; hier sind einige unserer Ansätze.

“Upselling” beginnt bereits in der Phase vor dem Launch, wenn wir die Seite gestalten und das Verkaufs- und Administrationsteam des Verlages schulen und darauf vorbereiten, das neue Online-Angebot zu verkaufen. In dieser Phase stehen wir mit Rat und Ideen zur Verfügung, wie der neue Online-Service am besten beworben werden kann. Dies umfasst eine Vielzahl von Maßnahmen zur Verkaufsunterstützung (weitere Schulungen, Eins-zu-Eins-Coaching im Verkauf, Telefontraining, Material zur Verkaufsunterstützung sowie auch enge Zusammenarbeit mit dem Administrationsteam). Wir führen mit unseren Kunden regelmäßige Feedback-Runden durch und unterstützen sie dabei, ihre eigene Strategie zu entwickeln. Denn wir sehen es als wesentlichen Bestandteil unserer Verantwortung, Ideen und Best Practice weiterzugeben und Ihre „Augen und Ohren“ im Markt zu sein – insbesondere, wenn es um das Upselling geht.

Viele Kunden haben die Aufgabe noch vor sich, eine klare Vorgehensweise zu entwickeln, um Erlöse aus ihren Immobilien- und Kfz-Seiten zu erzielen, die wir zur Verfügung stellen. Häufig ziehen sie es vor, Immobilienmaklern/-Händlern und Kfz-Händlern kostenlose Online-Listungen anzubieten, um deren Print-Volumen zu erhalten. Unmittelbare Erlöschancen ergeben sich jedoch bereits durch private Kleinanzeigen von individuellen Inserenten, die ihre Fahrzeuge oder Wohnungen und Häuser anbieten.

Die wahren Erlöschancen liegen gegenwärtig allerdings im Rekrutierungsbereich. Hier erzielen unsere Kunden bedeutende Erlöse, mit denen sich die Ertragseinbußen aus Print teilweise sogar ausgleichen lassen. Die wichtigsten Erlöschancen, die unser System bietet, sind:

Online-Auflistung … Anzeigenkunden bezahlen dafür, dass ihre Stellen für eine festgelegte Anzahl von Tagen, z.B. 30 Tage, auf der Jobsite aufgelistet werden.

Erweiterte Auflistung … Anzeigenkunden bezahlen einen Aufschlag dafür, dass ihre Stellen oben auf der Trefferliste angezeigt und mit einem farbigen Hintergrund hervorgehoben werden.

“Hotjobs” oder „Topjobs“… Eine begrenzte Anzahl von Stellen kann in einer rotierenden Liste auf der Einstiegsseite der Jobsite angezeigt werden. Anzeigenkunden können gegen einen Aufschlag ihre Stellen in dieser Liste einstellen.

Firmenprofil-Seiten … Anzeigenkunden oder Vermittler bezahlen einen Link zu einer Seite, auf der detaillierte Informationen zu ihrem Unternehmen zu finden sind.

Logodarstellung … Mit dem System können unsere Partnerkunden die Logos ihrer Inserenten hochladen. Die Logos erscheinen automatisch auf der Trefferliste und außerdem, wenn ein Stellensuchender sich zu den Job-Details durchklickt.

Banner und Button-Anzeigen … Unser System ist so eingerichtet, dass unsere Partnerkunden vollständige Kontrolle über alle Anzeigenplätze (und den redaktionellen Inhalt) auf ihrer Jobsite haben.

Lebenslauf-Matching … Dies ist das hochwertigste Element. Anzeigenkunden bezahlen einen Aufschlag dafür, dass ihr Stellenangebot automatisch mit der Lebenslauf-Datenbank abgeglichen wird. Passende Kandidaten werden per E-Mail über die Job-Details informiert und eingeladen, sich zu bewerben.

Typischerweise verkaufen unsere Kunden den Lebenslauf-Matching-Service als Komplettpaket, zusammen mit der Online-Auflistung und in Kombination mit einer Printanzeige.

Also: Print + Online-Auflistung + CV Matching = eine komplette Recruitment-Lösung

In dem Maße, wie Stellenanzeigen von Print zu Online abwandern, wird sich auch die Preisbalance des Pakets verschieben, so dass künftig mehr für den digitalen Bestandteil berechnet werden wird.

Üblicherweise schulen und unterstützen wir das Verkaufsteam unserer Kunden so, dass sie eher eine komplette Recruitment-Lösung anbieten als ausgehend von einer Printanzeige ein Paket aus Einzelteile zu schnüren. Der stückweise Ansatz kann für den Verkäufer anstrengend sein und für den Anzeigenkunden abschreckend – er trägt lediglich dazu bei, die Upselling-Umwandlungsrate zu reduzieren.

Wir können unseren Partnerkunden kurze, einfache und überzeugende Leitfäden zur Verfügung stellen. Darüber hinaus stellen wir Informationen zur Verkaufsunterstützung, zentrale Nutzenargumente und Einwandbehandlungen zur Verfügung, liefern Informationen über die Anzahl und Art relevanter Lebensläufe (CVs) in der Datenbank oder und zeigen unseren Partnerkunden, wie sie diese Informationen selbst herausziehen können.

Die prozentuale Umwandlungsquote (das heißt, der Anteil von Printanzeigen, für die durch Upselling das digitale Paket mitgebucht wird) unserer erfolgreichsten Partner liegt bei über 85 Prozent, die durchschnittliche Quote beträgt rund 40 Prozent.

Das digitale Paket zur Printanzeige mitzuverkaufen ist der vorrangige Geschäftsansatz. Aber wir helfen unseren Kunden auch dabei, ihr Vertriebsfeld auf eine zweite Ebene zu heben, nämlich die der Nicht-Print-Kunden. Dabei bieten sich hauptsächlich folgende Möglichkeiten:

Verkauf von Kontingenten an Personalvermittler oder große Unternehmen, so dass diese ihren gesamten Bestand an Stellenangeboten auf die Seite unseres Partnerverlages stellen können. Die Job-Details können als Eingabe angenommen werden und erscheinen automatisch in der Job-Auflistung. Danach können sie zu einer Lebenslauf-Matching-Anzeige aufgewertet werden, entweder indem der Anzeigenkunde seinen Passwort-Zugang ins Back Office System nutzt, um die eigenen Anzeigen zu ergänzen, zu ändern oder zu löschen – oder durch das Admin-Team des Partnerverlages.

Zielgruppen, in denen unser Kunde typischerweise kein Geschäft realisiert, z.B. Positionen im IT- oder Finanzbereich. In der Vergangenheit haben die Anzeigenkunden sich hier nach anderen Medien umgeschaut, z.B. Wirtschaftsmagazinen, oder auch nach Headhuntern, um offene Stellen in diesen Bereichen zu besetzen. Durch die Vielzahl relevanter Lebensläufe (CVs) in der Matching-Datenbank haben unsere Kunden jedoch ein neues Selbstbewusstsein entwickelt und können sich nun am Pitch um dieses Geschäft beteiligen.

Abwerbungs-Geschäft aus der wachsenden Schar der Online-Wettbewerber. Hunderte von Jobsites, die alle denkbaren Nischen abdecken, sind in Betrieb. Unsere Kunden können sich wehren, indem sie diese Seiten ins Visier nehmen, die Stellen in ihrer Region herausziehen und dann, ausgerüstet mit den relevanten CV-Statistiken, die entsprechenden Anbieter ansprechen, um sie von den Vorteilen des CV-Matching-Services zu überzeugen.

Alle diese sekundären Verkaufsansätze bieten unseren Kunden die Chance, Stellenanzeigen als Online-Auflistung zurückzuverkaufen – und sogar in Print umzuwandeln.

Schließlich unterstützen wir unsere Kunden in ihrer Vermarktung, indem wir Präsentationen, Gesprächsleitfäden, verkaufsunterstützendes Material, Lebenslauf-Statistiken, Telefontraining sowie Schulungen für Anzeigenkunden und Agenturen im Umgang mit dem MatchWork Back Office System zur Verfügung stellen. Viel harte Arbeit ist nötig, aber die Chancen sind da – und das Geschäft ist ein sehr langfristiges, weil die Ansätze, die wir jetzt entwickeln, noch lange Zeit in die Zukunft hinein wirken werden.